Особенности участников ИТ-рынка и ключевые аспекты деятельности «СВД Софтвер»

Говоря о личных продажах, необходимо упомянуть следующий отдел в организационной структуре компании - отдел продаж, деятельность которого тесно связана с отделом маркетинга. Отдел состоит из группы пресейла (предварительных продаж) и группы продаж. Менеджер по продукции является в первую очередь техническим экспертом, обладающим помимо консультационных, еще и коммерческими функциями, т.е. он ведет работу и с вендором, и с клиентом по продукции выясняя и рассказывая о ее особенностях, консультируя по оптимальному выбору продукции. В отличие от него менеджер по продажам скорее коммерческий человек, не являющийся экспертом в оборудовании, но зато максимально загруженный процедурами продажи-отгрузки, контролем прохождения заказа и т.п.

Для осуществления личных продаж действовать начинают менеджеры по продукту, а затем подключается менеджер по продажам. В частности до конкретного лица (как правило, технический директор компании-потенциального клиента) доносится информация о продукте.

На этом этапе вступает в силу еще один компонент в комплексе 4Р и следующий по приоритету механизм продвижения - PR (связи с общественностью). То есть необходимо, чтобы информация, донесенная до потенциального клиента менеджером по продукту, теперь была подтвержена косвенно информацией со стороны. Здесь важную роль играет служба маркетинга, осуществляя поиск референтной группы, от которой потенциальный клиент может получить положительный отклик. Это заключается в следующем:

· работа с прессой (конкурсы статей и т.п.);

· работа с заказчиками (консультации, помощь);

· работа с потенциальными заказчиками (выставки, конференции);

· издание специальной литературы.

Следующий компонент 4Р - стимулировании сбыта. Он используется в меньшей степени и заключается в предоставлении пробных версий.

На последнем месте в комплексе 4Р находится реклама, которая выполняет поддерживающую функцию, напоминая о том, что компания находится на рынке.

Наконец, когда потенциальный покупатель становится реальным и приобретает систему, начинается область деятельности для технического отдела. Инженер технической поддержки при необходимости консультирует клиентов, также преподает на курсах учебного центра.