Основные мероприятия и управленческие решения по увеличению доходов и повышению доходности

. Ценовая система на предприятиях торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях

. Торговые предприятия не применяют обычно ряд ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют торговому предприятию быстро покинуть такой товарный рынок, т.е. прекратить закупку и реализацию этого товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.

. Предметом ценовой политики торгового предприятия выступает не цена товара в целом, а лишь один из ее элементов - торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятием. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и наоборот - при высоком уровне цены производителя торговые предприятия часто ограничиваются низким уровнем торговой надбавки.

Эта специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики предприятия торговли. Под формированием ценовой политики торгового предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Существуют следующие методы ценообразования:

. Единообразная наценка (метод, ориентированный на стоимость). Одно время многие розничные предприятия предпочитали использовать политику «единообразной наценки», когда каждая единица товара имела один и тот же валовой доход (в процентах). Однако, несмотря на простоту в применении, это не давало продавцу возможности устанавливать высокий коэффициент прибыли там, где рынок мог бы это выдержать, а в условиях конкуренции использовать более низкий. Кроме того, такой подход не учитывал влияния объема продаж на итоговый доход.

Позже магазины начали корректировать коэффициент в соответствии с отделами или категориями, в результате чего добились повышения дохода на реже покупаемые товары и снижения коэффициента на изделия, обеспечивающие объемы продаж. На сегодняшний день большинство торговых предприятий способны провести анализ коэффициента прибыли на уровне SKU (товаров различных торговых марок) Это дает возможность определять вклад в обеспечение прибыли каждой единицы товара и устанавливать цены индивидуально на каждую единицу.

. Ценообразование ориентированное на спрос. При этом подходе цена рассматривается с точки зрения рынка товара (то есть это цена, которую рынок готов заплатить). Она устанавливается в зависимости от спроса, наличия взаимозаменяемых вариантов и цен, назначаемых конкурентами. Подобный подход позволяет продавцам реагировать на экономическую обстановку и максимизировать продажи. Однако он также может привести к продаже в убыток. Это может быть вполне приемлемо, если наряду с товарами, продающимися в убыток, покупатель приобретает и другие; в противном случае такая стратегия абсолютно неприемлема.

В современный период рыночная конкуренция должна быть более жесткой, но не за счет фактора цены, а в результате появления более изощренных, тонких методов и форм соперничества торговых предприятий на рынке. Выживание предприятия все чаще обуславливается действием факторов более досрочного порядка, нежели просто экономия на каких-либо видах издержек. Необходимо, чтобы предприятие гораздо больше времени уделяло таким сферам, как увеличение доходов, снижение издержек. Так как нужды и запросы потребителей быстро распространяются по всему свету, то они становятся чрезвычайно индивидуализированными, а рынки очень разнообразными по своей структуре руководство предприятия, если оно стремится к преуспеванию на рынке, должно неукоснительно следовать правилу: делать прежде всего ставку на увеличение доходов, а не на снижение издержек (хотя они и взаимосвязаны).