Система управления продажами и формирование клиентской сети

· Стандарты взаимодействия с клиентами.

. Постоянная деятельность по привлечению новых клиентов и работе с потенциальными клиентами:

· Создание, структурирование, постоянное пополнение и корректировка клиентской базы данных. Анализ БД, расстановка приоритетов, выбор перспективных направлений.

· Использование эффективных методов привлечения клиентов в зависимости от продукта компании и стратегии продаж. Преимущества личных продаж.

· Важность плановой работы по привлечению клиентов в отделе продаж. Индивидуальные планы и контроль работы.

. Проектный подход к построению и развитию отношений с клиентами

· Работа с клиентами как проект или набор проектов. Определение сроков, стоимости, качества как составляющих успеха и измеримых показателей каждого проекта.

· Планирование продаж, постановка и детализация целей и задач, критерии достижения целей.

4. Технологический аспект при построении отношений с клиентами:

· Необходимость сегментация клиентов, их потребностей, возможностей и ожиданий. Постоянный пересмотр понятия ключевого клиента.

· Определение и пересмотр статуса клиента и планирование индивидуальной работы с ним.

· Своевременная передача информации как основа для построения отношений с клиентом и успешной работы компании.

Особенности дистрибьюторской деятельности

Поскольку в данной работе в качестве примера рассматривается предложение по построению внешней ИИ управления клиентской сетью компании, действующей на ИТ-рынке, представляется целесообразным рассмотреть особенности дистрибьюторской деятельности именно в этой отрасли.

Применительно к ИТ-рынку можно выделить 3 вида дистрибуции:

· проектно-ориентированная дистрибуция

· классическая дистрибуция

· компонентная дистрибуция

Проектно-ориентированная дистрибуция построена на основе бизнес-модели VAD (Value Added Distribution). Она обеспечивает: развитую, гибкую и эффективную логистическую цепочку; возможность проектного финансирования и вертикальной интеграции с партнерами и поставщиками; надежные каналы поставок и четкое соблюдение договорных сроков; полную техническую поддержку на всех этапах взаимодействия с партнерами. В результате работа с каждым партнером или клиентом строится на основе индивидуального подхода к решению их задач, появляется возможность осуществлять крупномасштабные финансовоемкие проекты.

Классическая дистрибуция ориентирована на оптовиков (реселлеров) и розничных продавцов ИТ-товаров прогнозируемого спроса. Этот вид дистрибуции обеспечивает: широкую номенклатуру доступных со склада товаров ведущих производителей компьютерного, сетевого и телекоммуникационного оборудования; быструю реакцию на изменение рыночных цен. Классическая дистрибуция предполагает продвижение оборудования и ПО в дилерский канал. При этом дистрибутор поставляет оборудование технологически готовое для дальнейшего продвижения на пользовательский рынок. Классический дистрибутор оперирует конечным продуктом.

Можно выделить следующие основные схемы дистрибуции на ИТ-рынке:

Схема «вендор-дистрибутор-реселлер»

Это традиционная схема дистрибуции в ИТ-индустрии. Вендор - это компания-поставщик брэнд-продуктов, сервисов и услуг, под чьей торговой маркой выпускается продукция (например, Intel, Compaq, 3Com). Дистрибутор обеспечивает хранение продукции вендора на своих складах, своевременное их пополнение, участвует в маркетинговых программах вендора и ведет работу с партнерами, обеспечивая продвижение продукции вендора. Разница между ценой производителя и ценой дистрибутора (маржа) невелика и в среднем, как правило, не превышает 5% (3-12%, в зависимости от продукции). Реселлер приобретает продукцию, поставляемую вендором, со склада дистрибутора и продает ее конечному потребителю.

Данная схема дистрибуции применяется с некоторыми особенностями в компании «СВД Софтвер», исследованной в данной работе.канал

Однако в ИТ-секторе, помимо описанного выше дистрибуторского канала, существует также так называемый OEM-канал. OEM (Original Equipment Manufacturer) - это компания, использующая производимую вендором продукцию как составную часть своего собственного продукта либо решения. Например, Compaq, компания, выпускающая компьютеры под собственной торговой маркой, использует в качестве компонента процессоры производства корпорации Intel. Осуществляемые Intel поставки процессоров в технической упаковке называются «OEM-поставками», а сам канал сбыта комплектующих сборщикам называется «OEM-канал». Ценовая политика вендоров в отношении OEM-партнеров отличается от ценовой политики, применяемой в отношении других каналов дистрибуции.